売れる営業パーソンの話すコツとは?

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何に注目して会話を成り立たせているのか?

どの会社においても優秀な営業パーソンは存在しているものです。向上心のある人間であれば、そのような人物は一体平凡な人間と比較して何に対して重きを置いてお客様と接しているのかを常に観察していることと思います。だからこそ、こちらの記事にたどり着いた方であれば既に平均以上の成績は残しているのではないでしょうか?こちらのサイトでは、過去にも売れる営業マンの話し方のコツについて既に触れてきましたが、なかなか気づくことができないちょっとしたコツについてご紹介したいと思います。ほんのちょっと自分の意識を変えるだけでも、自分でもびっくりするぐらいお客様に対する印象が変化して営業成績も見違えるほど改善しますのでその驚きをぜひ体験してみて下さい!

相手の五感に訴えかけているか?

まず初めにご忠告したい事は、当たり前の事実を当たり前の事のようにお客様に話している内容ではあなたの印象は何も残らないことです。少々厳しい言い方になってしまいますが、お客様も素人ではないのでたくさんの営業マンに今までの人生で触れてきています。そんな中、あなたがどこにでもいるような営業パーソンと同じ話し方をしているのでは、お客様にとってはまたいつものセールスマンか、と決して感動することはないでしょう。

だからこそまず相手にあなたの話によって感動させることを意識してみてください。確かにいきなりハードルは高く非常に困難に思うミッションのかもしれません。しかし最終的なゴールはそこにあるのです。残念ながら現代においては、人々は物欲に満たされて、必要以上のものを購買する意欲を失っています。そんな中最後の決め手となるのはどのような商品であっても最終的にはこの人だったら買ってもいいかな、この人の話すことなら信頼できるかな、といった人と人とのつながりなのです。

話をより生き生きとしたものに変貌させるためには相手のイマジネーションを呼び起こさなければならないのです。つまりそれは相手の感覚全てに訴えかけること。それが五感に訴えかける事に他ありません。あなたが会話をすると相手の目の前にその情景が浮かびあがるように話すことを指します。あなたはもしかしたら会話が盛り上がらない責任を離して丸投げしている事はありませんか?筆者は決してそのように考えていません。今までの記事にもご紹介してきましたが、会話をコントロールしているのは実は聞き役なのです。どのように誘導するかによってその場の会話の盛り上がり方は全く別のものに生まれ変わります。もしあなたが話をしている人がつまらないなぁと感じたらそれはあなた自身にも責任があると認識してほしいのです。

まずは会話の中に「色」を取り入れてみよう!

まずどのようなことをして良いのか全く皆目見当がつかない方は、会話の中に色彩豊かな表現をまず取り入れてみることをお勧めします。会話の中に色が入るだけで話がぐっと鮮明になるものです。そのきっかけは非常に簡単で、会話の相手に対して単刀直入にそれはどのような色だったのか?と聞いてみるだけでいいのです。すると相手は当時の記憶を呼び起こして、その時の色を想像することでしょう。またそのような質問をあえてしてくるような人はなかなかいないのであなたに対しての印象も強くなります。さらに会話のパターンによっては色だけではなく香りや肌触りなどについても併せて聞いてみるといいかもしれません。いかがでしょうか?そのように相手に情景を想い起こさせるだけで、無機質だった会話が非常に温かみがあり会話が生きていくことが想像できるかと思います!だからこそ盛り上がりに欠けている時こそ、聞き手のあなた自身が工夫することによって会話をどのような色にも変化させることができるのです!

相手の話は予想しすぎないこと!

ここで話を少し脱線して、気をつけていただきたいポイントを1つお伝えしておきます。頭の良い方に多い傾向なのですが、会話において相手が話すことをすでに予測してそれを前提とすることによって会話をするのはあまりしてはならないということです。なぜならやはり会話をして新たな事実を伝えたいのは発言者であって質問者ではありません。だからこそ質問の段階で相手の答えを先読みしてそれを確認するような質問の仕方は避けていただきたいのです。ある程度幅を持たせて、回答者が自由裁量に答えられるようにしてあげてください!たったそれだけの配慮だけでも、相手は自分の気持ちを思うがままに話すことができるのです!

やはり大切なのはなんといっても笑顔!

もちろんどのような質問をするのか重要なのは言うまでもありませんし、そこにテクニックが存在する事は決して否定されるものではありません。しかしながら絶対的にまず大前提として重要なのは穏やかな笑顔の表情を浮かべていることなのです。話をしている人にとって1番重要な事は当然のことながら自分の話を楽しく聞いてくれているかなのではないでしょうか?だからこそ仏頂面で何かテクニカルに話を聞かれているとどうしても話す気分が失せてしまうのです。自分からどんどん笑わせるようなサービス精神を持ってすれば、きっと相手も自分の壁を取り払ってくれて普段他人には話さないような内容も自然と会話しているものなのです。もし相手に受けなかったとしても、滑ったとしても自分から笑いを仕掛けるような心持ちでいると都合がいいでしょう。

知らず知らずに相手の面子を崩していないか?

会話の中で気をつけないといけないのは、相手の面子を知らずに潰してしまっていることです。ではどのような場面が想定されるのでしょうか?

「〜だから知っていますよね?」

これは一例に過ぎませんが、会話があまり上手ではない人の典型的に陥ってしまうパターンなのです。どこが問題なのか読者の方はお気づきになられるでしょうか?その理由といたしましては、勝手にこちら側が相手を決めつけ自分のフィルターを通して自己解釈によって話を進めていってしまっているのです。このようなフィルターを通さない限り先程のような質問は頭に思い浮かぶ事はありません。このような言葉をかけられてしまうと、相手としてはなかなか知りませんと否定することができずに、ズルズルと会話が進んでしまうリスクがあります。それではひどく気疲れしてしまい、相手との信頼関係を築くのも難しくなってしまうことでしょう。

だから「知っていますよね?」「〜でしょ?」といったようなあなたの勝手な解釈で決めつける行為は厳に慎むべきなのです。そこには十分に注意と配慮の心持ちをもってすれば、自ずとそのような発言をすることはないはずです!

このような手法はビジネスの場だけではなく、プライベートでも充分に生かされます!例えば気になる異性に出会った時に、当然のことながら相手に恋人がいるのか気になることでしょう。そんな時にストレートに彼氏や彼女いますか?などと聞いてしまうのも1つの手かもしれませんが、少し相手への配慮が欠けているようにも感じます。そんなときにはまず相手を尊重して、恋人が言う前提で質問してみましょう。

「〇〇さんは最近彼氏とディズニーランドに行きましたか?」

このような前提で初めから質問することによってもしいれば話はスムーズにそのまま進みますし、もし今フリーなのであれば、今は相手がいないと訂正してくることでしょう。

今日の記事で1番お伝えしたかった事は、会話の相手に対する「配慮」の気持ちをしっかりと持っていただきたいということでした!是非とも実践してみてくださいね!

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