逆説的だが意外と真実に近い。
毎日社会人でセールスを行っている人であればどのようにすれば自分の営業成績が伸びるのか考えて考えて考え抜いていることと思います。こちらの記事でこれから紹介させていただくことを実践さえすれば、間違いなくトップ営業成績に近づくことができると断言することはできませんが、少なくとも現状の営業成績を突破するヒントは与えることができると思います！
私は職業柄様々な人にお会いし、ビジネスにおいてその分野のエキスパートな方々とお会いしてきました。そのような方々に実際にお会いする前にはなかなか気づくことができなかったのですが、意外なことにトップセールスマンほどペラペラと流暢に話す事はせず、重厚感漂い口下手な人が多かったことに気づかされます。
しかもそれは業種問わず保険分野や自動車分野インターネット分野などどのような業界にもすべて共通していました。過去の記事を読み返していただければ何度も記載していますが、相手との関係を構築していく上で会話は非常に重要であり、さらに自らが優秀な聞き役となって相手の本心を引き出すことこそが重要であることをお伝えしています。そのような場合において、結果を残している人は人それぞれで自分の聞き方を変化させているのではなく、自分なりの軸をしっかりと思っています。
もちろん当然のことながら自分の会社の製品については会社において自分よりも知識を有していることがないほど勉強している事は、お客様との信頼関係を築く上で最低限度のスタートラインです。自分が自社の製品についてしっかりと理解している事が自社の製品を愛することにつながり、自信を持って長所やメリットをお客様にお伝えすることができるからです。だがトップセールスマンはお客様が何か質問してきたとしても、瞬発的に質問に対して答えるのではなく、多くの方が少し数秒間の間をあけてから答えていることに気づかされます。
お客様に熟考しているとアピール
その理由について分かる方はいらっしゃるでしょうか??結局のところすぐに質問に対して答えてしまうと、本人にその意思がなかったとしても少し軽く答えに対して信頼を抱くことができない印象与えてしまいかねないのです。逆に数秒間の間を空けることによって、お客様にとってはしっかりと考えてから自分に答えてくれていると感じて信頼につながります。同じ答えでもこのたった数秒間の間を開ける行為こそが売れるトップセールスマンのコツでもあるのです！
これは何もビジネスの場だけではなく、あえて間を空ける行為はプライベートにおいても相手との信頼関係を築く上で非常に重要な要素となってきますので是非実践してください。
クイズ番組の三択とは？
何気なく普段からテレビのクイズ番組で採用されている3択クイズ問題。きっとあなたも特に深く考え込むことなく、答えはどれだろうと考えているのではないでしょうか？しかしよくよく考えてみるとその答えはあなたの頭で考えたものではなく、番組が用意したあくまで3択のうち、1つを選んだに過ぎません。でも正解していると妙に達成感が湧いてこないでしょうか？
実はあの心理はきちんと学問でも裏付けされているように、人間は3つ以上の選択を迫られるとついつい回答してしまうものなのです。
ビジネスにおいてA or Bのように、お客様に選択を迫る手法は長年実践されてきたように感じています。しかしあまりにもこの手法を使う人間が増えてきてしまったため、どうしても二者択一の質問をされてしまうと顧客の立場からすると優柔不断に陥ってしまう可能性も否定できません。結果的に決断できないことも多々あります。だからこそクイズの三択を応用することによって、お客様に今までの2択から3択への変化をお勧めしています。
そうすることによって選ぶ側にとってすれば、今までの形式以上に自分で選択した満足感を得ることができるので、相手にとってすれば選ばされたと思うリスクが減ります。たった選択肢を1つだけ増やすだけでも、お客様が受ける印象は雲泥の差になりますのでぜひ知っておいてください！
基本的にお客様が語り要点を話す！
先ほども触れましたが、トップセールスマンは決して雄弁である必要はありません。ではその要点とは一体どのような部分なのでしょうか？
決して自社が取り扱っている商品の性能をアピールする前に、実際に購入した場合にどのような価値やメリットがお客様にイメージを膨らますことができるのか。実際にはそのような気分にさせることさえできればお客様は何の不安や不満もなく購入してくれます！
とは言えそれでも優柔不断な人はいらっしゃいます。そのような方に対しては先のような実践方法を試してみて下さい。つまり、三者択一の手法を提示するのです。それだけでも優柔不断な人間にとってはありがたいですし、その背中を自然と押すことができます！
絶対に否定的な話はしない！
イエステイキングという言葉はご存知でしょうか??人間の深層心理に働きかける心理学の分野の話ではありますが、実は非常に興味深いものです。何故かと言うと人間は肯定的な発言を繰り返した後は、否定的な結論を下すことができにくくなるものだからです。
この習性を利用すれば自分が本当に伝えたいことを相手に誤解なく受け入れさせることだってできます。これからお話しするのは正直非常に高度なテクニックが必要になります。ただこの心理学を理解しているだけでも、決して自分はこれから先、否定的な発言をしてはいけないのだなぁと直感的に気づいていただけるはずです。
なぜなら自分が否定的な質問をしてしまったり、否定的な発言をすることによって、その後に自分が伝えたい内容に対しても否定的なリアクションを相手が取る可能性が必然的に高くなってしまいます。だからこそできる限り簡単な質問からで結構ですので、相手が思わずイエスと答えてしまうような質問を幾つかしてみましょう。その後に自分が本当に伝えたいことを話すのです！
この法則を知っていればあってすぐに自分が伝えたいことを話すという行為もいかに愚かなことなのかもお分かりいただけるかと思います！知っていることと知らないことは、そこには雲泥の差が生まれてしまいます。何かのご縁でこちらの記事にお越しいただいた方には、ぜひこのテクニックを実践していただきたいと心から願うばかりです！
少しくらい大袈裟でも大丈夫！
やはり一番相手にとって一番不愉快にさせるのは、態度が悪いことです。だからこそ踏ん反り返ってる態度で相手の話を聞いているなどもっての外！だからこそ少々、オーバーリアクションでも構わないので相手の話を私は真剣に聞いていますよとどんどんアピールしましょう！ここまで説明してきたことと少し矛盾してしまうかもしれませんが、細かいテクニックは少し置いておいてしっかりと話している相手に体を向けて、少なくとも相手が真剣に話をしている時は しっかりと目線を合わせるようにしましょう。そしてさらに話のテンポに合わせてうなずき、少々身を乗り出す形を取っても構いません。
特に無意識で行ってしまう時計を見てしまう行為や貧乏ゆすりや腕組みなど相手にとっては自分の話を真剣に集中して聞いてくれていないのではないかと視覚的なメッセージを送ってしまうタブーな行為です。自分が逆の立場だったらどのようなことをされたら気分を害してしまうのかしっかり考えてみて下さい！
