「営業」で成果を出すヒント[6事例を交えてご案内]

ビジネス

 

案内人
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こちらのページでは、営業ビジネスで悩まれたときにすぐに実戦できる考え方やスキルを管理人が選りすぐりで6つのトピックスをご紹介します!

 

ご訪問いただいた方の「営業のヒント」になる内容となっているはずなので、是非とも下記からヒントを探してみてください。

 

 

営業コピーライティングの神髄

 

セールスコピーライティングを正しく学ぶと、
売上を上げられるようになるばかりではなく、
急速に人間性も向上します。

 

収入が増えることでまず自分が満たされる。
自分が満たされると周りに役立とうとする。
その過程の中で失敗や挫折を経験することにより、
エゴといったものが矯正され、
その経験から見出された才能を社会に提供したいと思い始めるからです。

 

このようにセールスコピーライティングにより、
人間性が向上していく理由は、
自分を主語にするのではなく、
相手を主語に考えなければならないのです。

 

相手を深く理解しようと努め、
相手の役に立てるように、
自分が持っている経験と才能を掘り起こし、
提供し続けなければならない。

 

この姿勢から1ミリでもずれたとき、
結果は上がらないのです。

第一のステップとして、
自分自身が取り扱うビジネスについて、
より深く理解することが必要です。

 

自分の商品について、
自分の顧客について、

 

次の5つの質問でより深く考察しましょう。

①この商品はズバリどんな商品なのか?
その特徴を2つを20秒以内に簡潔に説明すると?
②説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と嘆願するお客はどのようなお客か?
③似たような会社がある中で、
なぜ既存客は自分の会社を選んだのか?
④なぜこの商品は、お客の悩みを短時間で解決できるのか?
それを聞いた途端に、お客はどんな疑いを持つか?
⑤その疑いを吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は?

 

以上の質問に答えているうちに、
商品について、顧客について、
自動的に深く理解できる。
そして、その深い理解から
売れるキャッチフレーズが生まれます。
適切な答えは、
適切な質問によって得られるのです。

 

PASONAの法則
Ploblem 問題点の明確化
Agitation 問題点の炙り立て
SOlution 解決策の提示
Narrow down 絞り込み
Action 行動への呼び掛け

 

上記は、人が行動を起こしやすくするための物事を語る理想的な順番を示しています。
なぜ、この法則が強力かというと、
人間の行動原則に合致しているからです。
人間の行動を起こすメカニズムは、
非常に単純なのです。

 

想定している期待と、現実のギャップが、
耐えきれないほど広がった場合、
人間は行動を起こすのです。

ギャップが少なければ、反応は少ない。
いかにしてギャップを生み出すかが、
コピーライティングの肝なのです。

 

ダイレクトマーケティングにおいて重要なのは、
相手の立場に立って、心の痛みを理解し、
共感を得ることができるかどうかにあります。

例えば、自分が提案するサービスを利用することがいかに重要なのかを押すのではなく、
利用しないことに伴って生じてしまう
デメリットを伝える表現の方がお客様には響くのです。

 

しかし、それでもお客様はなかなか動こうとしないのが通常です。
なぜなら、何を相談していいのか分からないから。

 

そこで、
相手の思っていることを先読みして、文章で表現する。
自分の立場による案内よりも、
はるかにお客様は行動するはずです。

お客様に何を伝え、どのように行動してもらうのか。
その内容によっては、
ビジネスは大きく可能性を広げるのです。

 

商品を表現する際の心得。
結局は言った者勝ちなのです。
謙虚な日本人にとっては、
自分の長所を強くアピールするのは、難しいことかもしれません。

 

しかし顧客に自社の商品やサービスを案内する際に、
「大したモノではありません」
なんて表現はありえないのです。

 

自分を強く表現すると、
今度は不思議なことに、
表現している自分がだんだんと本物になってくるのです。

 

例えば、
「地域NO1の薄焼きピッツァ」
と断言してしまえば、
その名に恥じないピッツァを毎回作らなくてはならなくなります。
これをフィードバック効果といいます。

 

自分が発信した情報が、次々と現実を作っていく。
自分の商品にプライドを持ちましょう。
そして、思い切ってそのプライドを表現してみましょう。
誇りを感じないものはお客様に出してはいけないのです。

 

商品を表現する際の心得。結局は言った者勝ちなのです。

謙虚な日本人にとっては、
自分の長所を強くアピールするのは、難しいことかもしれません。
しかし顧客に自社の商品やサービスを案内する際に、
「大したモノではありません」
なんて表現はありえないのです。

 

自分を強く表現すると、
今度は不思議なことに、
表現している自分がだんだんと本物になってくるのです。
例えば、
「地域NO1の薄焼きピッツァ」
と断言してしまえば、
その名に恥じないピッツァを毎回作らなくてはならなくなります。
これをフィードバック効果といいます。

 

自分が発信した情報が、次々と現実を作っていく。
自分の商品にプライドを持ちましょう。
そして、思い切ってそのプライドを表現してみましょう。
誇りを感じないものはお客様に出してはいけないのです。

「優秀な営業マンとは」についてお話します。
お客様は購入するときには、
信頼できる人から買います。

 

つまり1対1の、人同士の関わりの中で購買が決まっていきます。
そこで営業マンがお客様の言いなりなると、
信頼を獲得するどころか逆に軽蔑されてしまうのです。
一般の感覚だと、
お客に気に入られることが信頼されることと思いこみがちですが、
お願い営業は成約率が圧倒的に低いです。
給料そこそこもらって、
現状に満足している営業マンであなたはいいですか?

買う側のメリットにならない場合、売ることを断る営業マンを目指す。
①お客様が自分の商品を必要であり買いたいと思っているかどうか。
②お客様にこの商品を買う予算があるかどうか。
③この取引をすることで、売り手および買い手の双方にメリットが生じるかどうか
この3点について見極めて、
取引する価値がないと判断した場合には丁寧にお断りするのです。

 

相手のためにも即刻商談を終わりにしなければありません。

高飛車な営業スタイルではありますが、逆にそれが信用に繋がります。
お客様を大切にするあまり、
1人のお客様を逃がさないように説得しようと思うと、
お客さんは必ず不買心理を高めます。
その結果お客様は逃げるのです。

ズバリ。
トップセールスマンは見極めが上手いのです。

以上を踏まえた上でみなさんの営業に生かしてみてください。

 

 

営業スキルの裏技

 

できると言われている営業マンたちの、
自分自身でさえ気づいていない「裏ワザ」について掘り下げて探っていきます。

営業で成果を出すためのシンプルな考え方とは何だと思われますか?
数多くアポを取り訪問していたり、
夜中まで企画書に思案をしていたりすると、
何故か「頑張っている」という錯覚に陥りがちです。
しかし営業マンの大切な目的は、成果(契約)を出すこと。
次の言葉を大切にしてみてください。

 

「欲しい人はどこに?」

 

戦略なき営業で時間が経過させるのではなく、
担当商品を
欲しい人はどこにいるのだろうか?
どの会社なのだろうか?
どの業界なのだろうか?
どの部署なのだろうか?
どの役職なのだろうか?
営業の原点は「欲しい人探し」です。
このフレーズを第一に取り組んでみてください。

 

どんなトップセールスマンでも、
売れないスパイラルは必然的に起こるものです。
つまり、我々も「売れた」「売れない」で一喜一憂しないことです。
肝心なのは、打開する術を持ち合わせておくこと。

 

そんな売れない時のドツボから逃れる秘策を紹介します。
「小さくてもいいから営業成果を見つけて出す」
プロ野球の試合中継で、解説者が
大差で負けているチームの最終回の攻撃で、
「一点取ることが明日に繋がる」
と聞いたことはありませんか?

 

あのイメージが大切です。
普段なら見向きもしないような小さな商談でも構いません。

「丁寧」に対応して結果を出すことが、いい流れを作り出します。
気持ちの問題になってしまいますが、売れる気配を発することです。
こうした気配を出し続けることが、売れるスパイラルを続ける秘訣です。

 

売れていようが、売れていまいが、
それを棚に上げて元気に振る舞う。
「おはよう」と元気な挨拶から、
日々の会議での発言まで、
「売れていないから強く主張できない」
と思わず、バンバン発言する。
胸を張った態度でいることが、
素敵な出会いを引き寄せるのです。

 

営業の楽しさは4タイプあります。

1つ目は「名誉」。

トップセールスマンになり、社内告知や受賞を誇りにして頑張っている人も多いです。

2つ目は「報酬」。

自分が頑張った分だけ金が稼げる。
営業の世界では歩合制など成約の数に応じて、
報酬額が変わる会社が多いので、
それを励みにしている人がいます。

3つ目は「人」。

営業という職を通じて、
世の中の数多くの人に出会えること、
そのこと自体が楽しくて、
とりあえずは人に会えればいいという人がいます。
その延長線上に、結果として商売として繋がるわけです。

4つ目は「興味」。

多くの営業マンは、自分の仕事と通常関係ない業種の人物と数多く出会います。
自分の知らないことに出会えることが、
とにかく楽しいという人がいます。

 

複合型はもちろんのこと、
どれか1つのタイプに自分が当てはまればいいのです。
さてあなたはどのタイプでしょうか?

「営業はお客様のところに出向いてなんぼ」
「足で稼ぐ」のが営業の原点なのです。
できない理由を何かとこねるのではなく、
営業を楽しみながら、やる気の感情を育て、
営業の足を止めないようにしたいですね。

 

営業もゲーム感覚で楽しむことが大事です。
とはいえすぐに楽しめと言われても、なかなか難しいかと思います。
そこでちょっとしたコツや裏技の数々を本日からご紹介いたします。

▶︎「忘れる」「捨てる」は営業マンの才能の一つ

「嫌なことは忘れる」
「昨日話したことは忘れる」
「プライドを捨てる」
「過去の栄光を捨てる」

つまり、これらを実践していけば、
幸せの基準を低く保つことができるのです。

▶︎アポイント電話は馴れ馴れしく

「私、○○社の△△ですが、いつもお世話になっております。」
あまりに丁重な姿勢で話しかけられると、
「この人は初めて電話をかけてきたんだな」
と窓口担当者でストップしてしまう可能性が高いです。

「社長の○○さん、います?」
「私?○○と言ってもらえば、分かるから」

そして、自分の求める相手に繋がってしまえば、こっちのものです。

 

180度豹変して、伝えたい内容を話しましょう。
結局は、そこに親しみを感じられるか否かにかかってくるのです。
相手の心に訴えるには、ある程度の馴れ馴れしさは必要です。

「いや、他の商品を使ってるから」
「時期尚早ですから、今は結構です」
私たちの日常においても、
全く同じことが言えますが、
人は「できないこと」に対しての理由付けならいくらでもできます。
商談の機会に、断られた場合どのように対処していますか?

 

多くの方が、
「そんなことないんですよ、実は‥」
「何でですか?こちらの商品の方が‥」
といった具合に切り返しトークを使っているかと思います。
もちろん間違いではないですが、
実は正解でもないんです。

つまり、今相手が使っている商品は、
相手が自分の意思で決めたことなので、
尊重してあげる必要があります。
「いいですね」
「素晴らしいじゃないですか、その判断力は」
まずは一旦褒めましょう。

 

相手にもプライドがあるのです。
まさか褒められるとは思っていませんから、
相手は虚をつかれます。
その後に時間をゆっくりかけて、
自社製品の優位性を説明していけばいいのです。

 

営業マンも日々の仕事の中で、
色々な場面に出くわします。
褒められたり、叱られたり、
多忙から疲れたり、様々な状況に置かれます。

しかし、次の仕事にその気持ちを引きずるわけにはいかないのが現実です。
特にクロージング(相手に決断を迫る)では、
自分は相手より強い立場でいる必要があります。

弱さを露呈してしまうと、
お客様の不安を煽ってしまうからです。

 

自分の感情は思いのほか相手に伝わってしまうのです。
自分の気持ちが沈んでいるとき、
どんな方法でも構わないので、
スイッチを入れる方法を見つけましょう。
そして、それを実行してから、
新たな商談に向かうのです。
自分で決められない人の背中を押してあげるイメージを持つことも大事です。

 

 

知的な営業会話手法

 

知性とは、意見を持ってアピールできることです。
皆さんの周りでも、時々、
自分が意見を求められている場面で、
大勢がはっきりするまで、
自分の意見を言わず、
その場をやる過ごす人はいませんか?

 

しかし、よく考えてみてください。
そういった人が信頼を勝ち得たり、
重要な仕事の依頼が舞い込むでしょうか。

普段からきちんと、
自分意見をアピールできるように、
イエスorノーを曖昧にせず、
準備を心掛けましょう!

 

また当然のことながら、
頭が悪い話し方をしている人は、
異性に対しても、まずモテません。
具体例を挙げてみます。

 

「いつまでも過去にこだわる人」
既に終わったことをいつまでも悔やみ、
その都度口に出されると、
同性であっても、ウンザリしてしまいますよね。
もちろん失敗は反省し、
悔やんでこそ、成長につながるものです。

 

あとは、それを引きずらずに、
反省をどう活かすか決めたら、
過去の教訓として悔やまないことです。

 

皆さんは、「思考の習慣」は普段から意識されていますか?
つまり、物事を論理的に考えて、
話しているかどうかです。
頭がいいか、悪いかは、
もちろん生まれつきの頭脳で決まるわけではなく、
訓練によるところがとても大きいです。

是非、これから紹介する思考の習慣を身に付け、
習得してまいりましょう!

 

今日はまず問題点の整理に役立つ
『メモの型』を紹介します。
この型を意識することで、
あるテーマについての前提を整理できますので、
考えがまとまらない段階での発言や、
まとまりのない発言を避けられます。

 

【3WHAT】
①定義
まずは議題の定義を明確にすることで、相手と話が噛み合わなくなることが避けられます
②現象
今、何が起きているのかを冷静に分析し、問題を捉える手掛かりが見つかります。
③結果
このままいくとどうなってしまうのかを、少し大げさに考えてみましょう。
更に次の段階を踏むことで、
自分の考え方をまとめることができます。

 

【3W1H】
①WHY(理由・根拠)
なぜ、その現象が起きているのか理由を考えてみましょう。
②WHEN(歴史的状況)
以前は、どうだったのか。
思いもよらぬ視点が見つかる可能性があります。
③WHERE(地理的状況)
他の場所では、今回の議題がどのような状況、扱い方をされているのかを考えてみましょう。
④HOW(対策)
最後にどのようにすれば、改善することができるのか。
対策を整理しましょう。

 

いかがでしょうか。
上記の型を頭に浮かべながら、
意見を述べるのと、
何も持ち合わせないで、
その場その場で対応するのとでは、
雲泥の差が出てきてしまうのは、
容易に想像がつきますよね。

是非とも参考にしてみて下さい。

 

「メモの型」で自分の意見を明確にしたら、
次は「論述の型」です。

この方法を使うことによって、
論理的に自分の考え、
意見を伝えることができます。

①主張表明
まずは、「私は……と考える」というように、
イエスorノーをはっきりと言います。

②譲歩
「確かに……」と相手の反対意見を考慮しましょう。
相手の印象が変わるはずです。

③根拠
「しかし……なぜなら……」
ここで初めて自分の意見の根拠を示します。
なるべく具体的な対策等を挙げると、
相手に伝わりやすいでしょう。

④結論
「このようなわけで」から始めて、
自分の意見を確認します。
ここでは中途半端な妥協はしないように注意が必要です。

 

「メモの型」で自分の意見を明確にしたら、
次は「論述の型」です。
この方法を使うことによって、
論理的に自分の考え、
意見を伝えることができます。

①主張表明
まずは、「私は……と考える」というように、
イエスorノーをはっきりと言います。

②譲歩
「確かに……」と相手の反対意見を考慮しましょう。
相手の印象が変わるはずです。

③根拠
「しかし……なぜなら……」
ここで初めて自分の意見の根拠を示します。
なるべく具体的な対策等を挙げると、
相手に伝わりやすいでしょう。

④結論
「このようなわけで」から始めて、
自分の意見を確認します。
ここでは中途半端な妥協はしないように注意が必要です。

 

「ノーの視点から問題発見力を高める」

昨日までの話し方の型を身につけても、
その意見がありふれているものであれば、
採用される可能性は低いでしょう。
ではどうすればいいか。

そこには独創性が必要になってきます。

独創的な意見を述べるためには、
問題発見力を備えていることが必要不可欠です。
ではどうすればその能力を高めることができるのか。

一言で言ってしまえば現状に「ノー」を突きつけるのです。
人が当たり前と思っていることの中にも、
実はおかしなことがたくさん含まれています。

見慣れた光景を無条件に受け入れるのではなく、
もっと別の捉え方を探すことで、
新しい展望が見えてきます。

 

ここでポイントを説明します。

①別の価値観を思い浮かべる
(例)もしもお年寄りだったら/もしも異性だったら

②さまざまな状況を想定する
(例)もしも地震が起きたら

③見えていないことに気を配る
(例)学校案内のパンフレットで、進学校をうたっているのに、進学実績が載っていない

④同類を探す
(例)野球なら何故ジャイアンツだけが「巨人軍」と呼ばれるのか

 

「物事を二項対立で捉える」
物事の背景には必ず相反する2つの面が存在しています。

イエスがあればノーがある。
真実があれば偽りがある。
そのように想定すると、
論理的・分析的に物事を考えやすくなります。

例えば道路交通法。
この法律は、【危険防止】と【交通円滑】の理念から成り立っています。
安全だけを重視するのであれば、
車をゆっくりと走らせればいいですが、それでは渋滞をしてしまいます。
逆にスピードを上げて走れば、
事故が増えてしまうでしょう。

 

物事は対立する2つの要素の妥協から成り立ち、
それを分析することが理解の第一歩となります。
その他の日常的な二項対立を挙げてみましょう。

【理想】と【現実】
【本音】と【建前】
【学力重視】と【ゆとり教育】
【産業重視】と【福祉重視】
もちろん現実社会は二項対立で捉えられるほど単純ではありません。

しかし、取っ掛かりとして、二項対立で物事を見抜くことで、
分析の糸口を掴むことができます。
そういった分析を繰り返すことで、
次第に物事の本質を理解できるようになるのです。

このような考え方を意識してしていくことを
癖づけることで格段と知性に満ちた話し方を習得することができるでしょう。

 

 

営業 人脈形成

 

「どうしたら人脈を増やすことができるのか」
誰でも一度は考えたことのあるテーマかと思います。

 

人脈ほど、ビジネス、そして人生において大切なものはない。
それは皆さんもお気付きなのではないでしょうか。
志の下に人集まり、ビジネスは生まれます。
人と人とが出会うことによって、
新しい何かが生まれるのです。
それでは一体どうしたら人脈が増えていくのでしょう。

 

今週1週間はその視点に立って考えていきたいと思います。
まず第一の鍵は「好奇心」にあります。
自分の知らない世界があるから勉強したい。
そのために本を読み、人と会う。

こうした行動の過程で自然と人脈はついてきます。
まずはあなたの中に眠る好奇心に火をつけましょう。
全てはそこからスタートします。
あなたの知りたい世界はどこにありますか?

 

人脈は変遷していく。
つまり、あなたがステップアップしていくに連れて、
一段上のステージに新たな人脈が形成されるということです。
良い人脈を維持したいと思うのなら、
今繋がっている人々とともに、
自分自身もステップアップしていかなければいけないのです。

 

もしあなたが努力を怠り、前進することをストップさせたのなら、
あなたは相手の人脈から脱落することにもなりかねません。
逆に相手が成長を遂げていないのなら、
それは、もはや人脈ではなく単なる友達関係に移行させる必要すらあります。
人脈とは、ある意味ドライなものなのです。

 

人脈に恵まれない人には、もちろん特徴があります。
あなたは以下の全てに当てはまるでしょうか?

⚪︎熱気がある
⚪︎志が高い
⚪︎人を裏切らない
⚪︎嘘をつかない
⚪︎責任感がある
⚪︎気配りを大切にする
⚪︎単独で行動ができる
⚪︎フットワークが軽い

 

いかがでしょうか。
結局は、人間的な基礎ができているかどうかが重要になってきます。
自分の意見がなく、
つるんで行動することを好み、
腰が重く、
目の前の計算だけで動き、
志のない人間には、
人脈はまず形成されないので注意が必要です。

 

一方通行の人脈などありえない。
あなたが誰かを自分の人脈だと思っていても、
相手もあなたを人脈だと思っていなければ本物の人脈は成立しないのです。

あなたが熱く正しく魅了的な人ならば、
必ずやあなたのまわりには人が集まってきます。

シンプルに考えて、
スピード感を持ち、
センスよく、
スマイルを忘れずに、
しつこく迫る。

 

「次に会ったら、ご飯行こう」
その予定が実行に移されることがほぼないのは周知の事実です。
人脈を作るコツとして、
そのフレーズが飛んできたら、
すかさず手帳を取り出し、
「⚪︎日なら空いてます」
とアポイントを取り付けてしまいましょう。

 

相手は意表を突かれたような顔をするでしょうが、
同時に一味違うといった印象を与えることもできるので、
この印象の刷り込みが新たな人脈へと繋がるのです。
積極的に仕掛ける行動力を優先しましょう!

 

ちょっとした一工夫によって、
人との付き合いを大切にしていると思わせるテクニックの例をご紹介します。
メール1本にも工夫する。

メール1本でも気配りをすれば相手の気持ちを大きくこちらに引き寄せることができるのです。
あなたはメールを受信した際、
どれくらいの時間で返信をしているでしょうか?

今忙しいからと適当な理由をつけて、
返信を遅らせることはありませんか?
しかしよく考えてみて下さい。
返信のスピードは、
人脈の濃度を測るバロメーターなのです。
相手は速やかな返信を期待しています。

 

よほどの事情がない限り、
1分以内に返信するよう心がけてみましょう。
相手を大切に思っている気持ちが伝わるはずです。

こういった細かな気配りの積み重ねが人脈形成の礎となり、
後のビジネスにつながるのです。

 

もう一つ具体例を紹介いたします。
例えば相手の会社に電話をして、
アメリカ出張をしているため不在と言われた場合を想定してみましょう。
通常ならばそこで諦めてしまう人が多いでしょう。

しかしそこで機転をきかせ、
「何時に成田に到着しますか?」
と空港に到着する時間を確認し、
成田到着と同時に、
「おかえりなさい。アメリカはいかがでしたか?」

 

というメールを送るのです。
先方からしてみれば、
「どうして知っているんだ」
と一瞬驚きますが、
まさにそこが狙い目なのです。

驚かせることにより意識をこちらに向けさせる。
その上でビジネスの用件をしっかりと伝える。

明らかに正規のプロセスを経るよりも、
相手の印象は変わるのではないでしょうか。
密度の濃い人脈は自然には生まれません。
相手の行動を先読みして、
どうすれば意表をつき、
意識をこちらに向けさせることができるのかを考えてみましょう。

自分の人脈はゲストだと思おう。
つまりホスピタリティーを持って、
どうしたら相手が楽しくなるか、
どうしたら相手にハピネスを贈れるか、
を常に考えながら行動するとあなたの熱が相手の心に刻まれます。

 

流行はいつも変わりゆくものですが、
変わらないのは自筆の手紙の暖かさです。
初対面の人と会った後など、
通常であればメールやLINEにて、
感謝の気持ちを伝えるかと思います。

 

しかしそこで一工夫。
手帳の間にお気に入りのポストカードと切手を準備しておき、
初対面の相手のことを思いながら、
自分の気持ちをしっかりと相手にギフトしてみてはいかがでしょうか。

やはり自筆の文章の方が心をより正確に伝えることができると思います。
確かにこうした作業を面倒だと捉える方も中にはいらっしゃるでしょう。

 

しかし相手にとったら、
ビックリすると同時に、
新鮮で素直に嬉しいですよね。
全てはホスピタリティーの積み重ねなのです。

人脈といえば、ついつい社外人脈を想像しがちですが、
同じ志を持ち、共闘する仲間である社内人脈もとても大切です。
同志とは、協調して一緒に会社を変えていくことを共に考えていきましょう。

 

まずは、同志の絆を確立し、
それから視線を外に向ける。
後輩との人脈もとても大切なものです。

「この仕事はお前には10年早いよ」
そんな調子で先輩風を吹かす人に、
まず後輩はついてきません。

 

あなたが3年かけて覚えたことを1年で、
1年かけて覚えたことを半年で後輩に教えることを意識しましょう。
後輩が仕事を覚えて、
大切な戦力となり、
あなたの人脈となったのなら、
あなたはさらなる高みを目指せるようになります。

 

後輩を自分の人脈として育てることは、
あなた自身を成長させるとともに、
人を育てる訓練の形成にもなるのです。

このとき必要なのはあなた自身が、
常に勉強し続けるということです。
一生勉強。生涯学習なのです。

 

また、ライバル人脈の重要性についても触れます。

①ライバルを通じて、自分の立ち位置や能力を知れる
②ライバルの力を吸収できる
③社内の動きをいち早く知れる
周囲を見渡してみると、
【気になる存在】が何人かいるはずです。
今後互いにゴールに向かって走っていく大切な存在です。

長いレースの中で、
あなた自身があるときは、
一歩前にでることもありますし、
一歩後塵を拝することもあります。

 

ここでまず大切なのは、
後塵を拝したときの態度です。
間違っても次のような感情を抱いてはいけません。
嫉妬
卑屈
自己嫌悪
これらの感情からは何も生まれません。

嫉妬飛び越えて、
「どうせ俺なんか」
と自己嫌悪の感情が湧き上がってくる人がいるかもしれませんが、
それでは全てが終わると思った方がいいです。

 

このような気持ちをぐっと押さえ込み、
素直に一緒に賞賛して喜びましょう。
「どうすればいいのか教えてくれよ」
と相手の胸に飛び込むのもいいかもしれません。

 

後塵を拝した時は、負けを認める潔さが必要なのです。
ライバル人脈を持つことは、どんな本を読むよりも大事です。

いかがでしたか?
私を含めてなかなか実践するのは難しいことですが、
もしこれらができれば生きる景色が変わるはずです。

 

 

途切れない営業会話とは

 

毎日を楽しい会話でいっぱいにしたいですよね。
日常において、もちろん皆さんは自然とされていることかと思います。

 

しかし何事にもルールがあるように、
会話にも押さえておくべきルールがあります。

 

そのポイントを押さえておくだけで、
普段から自分がそのルールに沿って、会話ができていたのかどうかを知る事は、プライベートにおいても、ビジネスにおいても非常に大切です。

 

大前提として、
「話す力」よりも「聞く力」が大事なのはご存知かと思います。
自分が会話が苦手だと自信を持てない人がいるならば、
まずは絶対に聞く方から始めてみて下さい。

 

会話には話す力よりも相手の気持ちを慮る力の方が必要です。
人は「自分の話」をとにかくしたいものだからです。
そのとき、是非先を急がないで、
その人の気持ちを汲み取る言葉を投げ掛けてあげて下さい。

他人の注目を集める気の利いた話題を探すよりも、
目の前にいる人の気持ちに注目してあげるのです。

 

聞くとは反応することです。
ちょっと考えてみて下さい。
あなたが自分の話を熱心にしている時、
相手の相槌が少なかったり、
無表情で聞かれていたらどう思いますか?

 

たとえ相手が自分の話を一言一句、
漏らさず聞いていたとしても、
おそらく嬉しくはないでしょう。

人が話をする時、
聞き手に求めているのは反応なのです。

 

聞き上手は、
うなずき方一つ見ても、
話し手の気持ちの変化に合わせて、
ゆっくり頷いたり、
強く短く頷いたりして、
ちゃんと変化をつけています。

 

これが話し手から見ると、
すごく熱心に聞いてくれている感じがするのです。
聞くとは耳だけで行う作業ではなく、
体全体で行うものだと覚えておいてください。

 

聞き上手とは質問ができる人。
こんなふうに考えていませんか。
しかし本当の聞き上手とは質問より、「待つこと」を優先します。

 

なぜなら質問は、
質問者の「聞きたいコース」に話し手を誘導するものであり、
話し手の「話したいコース」から外れてしまう可能性があるからです。
話の中で相手の気持ちをまずは受け止める。
そして、沈黙して待つ。

 

心配性の方は、
「相手が話すことを見つけられなかったらどうするのか」
と不安に考えるかもしれないですが、
その前にしっかりと「沈黙して待つ力」をつけることが何より重要なのです。

 

話を聞く方法の本などを読むと、
「オウム返し」という言葉をよく耳にされませんか?
相手が使った言葉をそのまま返すと会話が弾むという絶対的なセオリーです。

 

しかしこの方法を使ったとしても、
なかなか会話が弾まなかった経験を持つ人もいるのではないでしょうか?
そういった方には実はある共通点があります。
「単に言葉を返している」のです。

会話は生き物であり、キャッチボールなのです。
そこで覚えておいて頂きたいことがあります。

 

「♫」

 

相手が話した内容に対して、
オウム返しをするときに、
常に♫を付けて返してあげて下さい。

相手はあなたの気持ちを感じて、
心が通じ合っていることを確認し、
話す意欲が掻き立てられるはずです。

 

心が通じていると感じた相手は、
きっとあなたにも関心を持ち、
質問してくるでしょう。
そのきっかけは、
あなたが送った一つの気持ちにあったのです。

 

話題というと、「旅行」「食事」
「趣味」「ファッション」「スポーツ」などを思い浮かべる人が多いかと思います。

 

しかし、「旅行」について話すとき、
「◯◯に行ったことがある」
「次は◯◯に行ってみたい」
と話すだけでは、なかなか話が盛り上がらないことは経験されているのではないでしょうか?

会話において重要なのは、
「お互いがどんな人となり」
か分かるように伝えることにあります。
つまり、自分がどんなときにどんな振る舞いや選択をするかに着目してみましょう!

 

「旅行」について話すときでも、
旅行そのものから離れてみて、
旅行を通じて自分の何気ない振る舞いを思い起こしてみて下さい。

 

そのことを通じて、
自分がマイペースなのか、
着実なタイプなのか、
しっかり者なのか、
心配性なのか、
理解してもらうことによって親密度をアップしましょう。

 

女性とどんな会話をしたらいいのか
悩んでしまう男性も少なくありません。
そんな方にピッタリなアドバイスは、
「弱さ、いたらなさを曝け出す」ことです。

 

自分がいかにモテないのかを上手にエピソードに出来れば、
すごくモテるようになります。
なぜなら弱さ、いたらなさは、人の持ち味でもあるからです。
必死で隠そうとしてしまうと、
結局のところ、
自分の個性を殺すことになってしまいます。

 

誰だって大なり小なりコンプレックスは抱えているものです。
いたらない部分を面白おかしく語ってくれる人だと、
相手も自分のいたらなさを隠さなくていいので、
気持ちが楽になれることでしょう。

 

相手との会話が、
徐々に膨らみ始めたら、
積極的に質問して、さらに話を深めてみましょう。

 

質問と言うと、
まず手始めに「5W1H」を想像される方も多いはずです。
いわゆる情報を尋ねる質問です。
これは初対面の方や、
まだお会いして日が浅い仕事先のクライアントなど、
当たり障りのない会話をするときには、
重宝するかもしれません。

 

ただしここで注意しなければならないのは、
この方法による質問だけでは、
情報を一通り仕入れてしまうと、
それ以上話を広げることができなくなってしまいます。

 

情報質問だけですと、受け手の答えも短く終わりがちなので、
聞き手は常に次の質問を用意しなければいけなくなります。
こうしてしだいに苦しい状況に追い込まれる可能性すらあるのです。
ではどうすれば質問上手になれるのか。

 

その答えはやはり気持ちに目を向けることにあります。
もともと人は気持ちを刺激されると、
途端にイメージが膨らみ、
そこからエピソードが噴き出てきます。
一度エピソードが出てきたら、
もう相手の話は止まらなくなっているでしょう。

 

「先日、旅行に行ってきました」
「へー、楽しかったでしょ?」
このようにストレートの質問を受けると、
相手は話しづらいものがあります。

このように尋ねられてしまうと、
話し手は楽しかったことを探すのですが、
答えられる範囲が限定的なため、
なかなかいい話が思い浮かばなくなる可能性があります。

こんな時、会話が上手い人は、
相手が自由に考えられる質問をします。
「・・・でしょうね?」
漠然とした言い回しで、
相手に対して質問をしてあげるのです。

すると楽しかった思い出だけでなく、
雰囲気的に、楽しくなかった思い出や、
突然のハプニングまで答えてもよさそうな気がします。

 

すると答えに制限が少ない分、
自由に考える余裕をもらえた気分になって、
イメージが広がりやすくなるのです。

女性「休みの日は洋服やアクセサリーをよく見て歩いています」
男性「原宿にもH&MやForever21ができましたね。あそこにはもう行ってみましたか?」

 

実はこのような会話をする人は会話下手の部類に入ってしまいます。
相手が持ち出した話題について、
自分も話すものと決めつけていると
このような失敗を犯してしまうのです。

 

つまりこの場合の失敗の原因は、
女性ではなく、H&Mやforever21を
主人公にしてしまったところにあるのです。

次のように質問された女性はきっと喜ぶのではないでしょうか。
「洋服やアクセサリーを見ているときって、楽しいのでしょうね」
常に相手を主人公に祭り上げながら展開していくと、
誰でも楽しくなって色々なことを話してくれるようになります。

 

株をしている人には、
「現在の平均株価」などのつまらない話ではなく、
「株が上がったとき、下がったときの気持ちと暮らしの変化」
について尋ねてみましょう☆
常に相手を話の主人公にしましょう!

 

聞きにくいことを上手に尋ねる方法は、
どういった方法なのでしょうか。

ビジネスの場面や聞きにくい質問のときは、
こんな問いかけ方があります。
例えば取引先が新商品を出した後で、
その売れ行きを知りたい時は、

「あの商品はどうですか?」
とは、直接的に尋ねにくいものです。

 

そういうときは、
「あの商品はもう発売されたのですね?」
と控えめに相手の気持ちを考えて切り出します。
上司の子供が受験をした後なら、
×「受験はどうでしたか?」
「受験もようやく終わったのですね」

 

皆さんも、この手法の問いかけを
是非使ってみてください。

息を合わせるを作ることを意識してみましょう。
自分の話をした後、
いったん話を終えて、
相手が乗って来るのか来ないのかを待ってみましょう。
相手と息を合わせる時間を持つことが大切になってきます。
もしここであなたがどんどん話を進めてしまったら、
相手はどんな気持ちになるでしょう?

 

きっと相手はただ黙って話が終わるのを待つしかありません。
そうしたら実は、会話が途切れてしまう恐れが出てきてしまうのです。
何故かと言うと、
あなたの話が終わった時が2人の会話の終わる時になるからです。

 

相手はもちろんあなたの配慮のなさを感じますし、
あまりにも話の展開を広げてしまうと、
相手はどこに食い付けばいいのかわからなくなってしまいます。

質問する立場と話をする立場を入れ替えながら会話を続けると、
お互いの気持ちが次第に近づいてくるでしょう。

今日は基本中の基本を押さえましょう。
第一印象は出会ってわずか十数秒で決まると言われています。
人に会ったらまず自分から挨拶することを何よりも意識しましょう。
「はじめまして」
「宜しくお願いします」
たったこんな一言の挨拶でも構わないのです。

 

相手からしてみれば、
「しっかりしているな」
「いい人かも」
といったような印象を持ってもらうことがスタートです。
相手の警戒心を解き、
会話をしやすい関係を築けるかどうかは、
あなたの第一声にかかっているのです。

間違っても初対面で、
話しにくそうな人などといったレッテルを貼られないようにして、
自分から積極的に挨拶して、
話をしやすい雰囲気作りを意識してみて下さい。

ネガティブな話をされたとき、
あなたはどうされますか?
正直に言えば、
対処に困る人は多いのではないでしょうか?
この対処で一番多い人は、「励ます人」です。

 

しかし、こうした正論を振りかざす人に実はあまり相談はしたくないものです。

不安に駆られて、ネガティブな気持ちになっているときは、
励ましや誰かの経験談などは何の役にも立ちません。
ますます「分かってもらえない」と気持ちを募らせる可能性すらあります。

 

とはいえ、
私たちは、ついネガティブな発言をしてしまうときがあります。
それは分析すると、
ネガティブな気持ちを外に向かって吐き出したいと願っているときでもあります。
であれば、
ひたすら相手の辛い気持ちを聞いてあげて、
変に励ましたり、自分の価値観を押し付けたりせずに、共感してあげることから始めて下さい。

常に
「自分がなにを話せばいいのだろうか」
「自分をよく見せること」
に神経を尖らせるのはやめましょう。
それよりも、
「相手がどんなことを知りたいのか」
「相手がどんな気持ちを分かってほしいのか」
に目を向けてみましょう。

 

そして何よりあなたの方から、
「もっと話がしたいです」
というメッセージを発信していきましょう。

その最適な方法が、
【気持ちのちょっぴりオープン】です。
あなたがちょっとずつ気持ちを話していくうちに、
相手も心の鎧を脱いで本音で話してくれるようになるでしょう。

あとは実戦あるのみです。

 

 

前向きな営業的魅力とは

 

私たちは、大人になるにつけて、
世の中の様々な事柄や、人物に対する批判精神だけは一人前に身に付くようになってきます。

 

何かを批判したり、批評することによって、
自分が賢くなったような気分になっているのです。
自分の立場を表明したり、
守ったりするためにも批判批評が有効であることを知り、批判型人間がだんだんと出来上がってきます。

 

異を唱える事は、実は労少なくして大いなる注目を得る効用があります。

しかしこれは発展的、前向きの処世術ではなく、
消極的でエネルギーが少なくて済む衰弱したパフォーマンスに過ぎないことを肝に命じるべきです。

 

常に批評批判するのが癖になってしまうと、
いつの間にか自分の行動にもブレーキがかかり、パワーをなくしてしまいます。
相手の美点を見つけだし、
相手が感動できる楽しさを身に付けることによって初めて、
あなたの周りに人が集まり出すのです。

 

この感動の共有こそ、
我々を一歩一歩、新しい世界、広い世界、自由な世界に推し進めていく力の源です。

仕事のできる人、人に対するサービス精神のある人は例外なく、
それぞれが自分の個性を生かした名優であります。

自分の言動をどこかでもう1人の自分が客観視し、「演技力」を磨いていくのです。

 

「人は人の目を気にせずに、地のままで生きていけばいい」
このような反論を話す人もいるでしょう。
しかし、これは傲慢で不遜な考え方ではないでしょうか。

 

多くの人が「地」のままで舞台に上がってしまうと、観客に対して失礼です。
×「幸せなら手を叩こう」
○「手を叩いているうちに幸せな気分になってしまう」

 

世の中、好きな道を選ん生きていけるとは限りません。
生計を立てるために、意に染まらない仕事に従事しなければならないこともあるでしょう。
そのようなとき、どのような態度、心掛けが必要か。
極論すれば二通りの方法しかないと思います。

 

1つは意に染まぬ仕事をするのは潔しとせず、別の仕事を選択する。
これまでの経験が不意になるかもしれませんが、
嫌々やっているほど精神衛生によくないものはありません。
またそれは直接的、間接的にも周囲の人に迷惑をかけることにも繋がるでしょう。

 

もう一方は、その仕事に対して前向きな姿勢をとり、
その中から好きな部分、やりがいのある部分を見つけ出すことです。
つまり本当に自分のやりたいことをやるためのステップとして考えます。

 

世の中には真理といったものはなく、
全ては自分の内面、言ってしまえば「感情」があなたの外側の世界を創り出しているのです。

 

自分を攻撃の目標とされる立場に身を置かないものが、つまりは、安全圏から批判の矢を放っている人物は、
一見すると正義感ぶっていますが、ただ安易な選択している場合が多いです。

 

集団の中での主流は、もちろんリーダーです。
リーダーが労多くして益少なく、場合によっては、人望や個人の生活の場まで失う危険なポストである事は周知事実です。
だからこそ本当の大人になるためには、1つの通過儀礼としてこなす必要があるのです。

 

世間に向かって旗を上げ、仲間と共にそれを運営する。
そして一定期間それを維持する。
これは相当に過酷な通過儀礼ですが、成長速度を加速度的に早めてくれるでしょう。

 

一言では言い表せない人間的魅力。
人の魅力は、何も勝ち組にばかりあるとは限りません。
人は常な勝つために集団を作るとは限らないからです。
勝ち負けという世界ではなく、
もっと別の価値ある世界に身を置くことによって蘇る感覚があります。

 

失敗した者。
世間に背を向けた者。
常識を破る者。
浮上できず足掻いている者。
彼らもまた十分に魅力的であることが多いのです。

 

人の心を惹く、決して一見するとアウトサイダーな存在が、人間的魅力を備え、組織を活性化させる中心となることも往々にしてあるのです。

世の中には、顔が広いことを自慢するような人がいます。
あちこちの会合に出席し、名刺を配り、パーティーに出席する。
持っている名刺の数が自分の社会的な影響力の証明のように考えているような人です。

 

しかし、大事なことは名刺の数や顔の広さではありません。
社会で動いていれば知人は際限なく増えていきます。

放っておいても顔は広くなるのです。
大切な事は、その人とどのような出会いをし、
お互いが何を与え、何を得たかです。
一度しか会わず、その後全く会う機会のない人といるでしょう。

 

また何かのご縁で思わぬ親交を深める場合もあります。
結局は、全ては古来より伝わる「一期一会」なのです。

自分が組織のリーダーに率先してなりたい人もなりたくない人も、
次の7つの条件を満たせば、周りは放っておかないことでしょう。
もちろん全てを満たすことは簡単なことではありませんが、
意識的に行動することによって、必ず何か実を得られるはずです。

 

①自分自身の損得を二の次にして、その集団の利益を守る
②否定的発想ではなく、常に前向きな発想をする
③他人に寛大で、自分に厳しい
④危機に遭遇した場合、集団の安全を死守すべく最後まで奮闘する
⑤人間への洞察力に富み、状況判断が的確
⑥精神的・肉体的にタフである。または、タフを演じられる
⑦余裕を持った人柄で人間味を感じられる

以上が人を惹きつけ、自らも成長していける要素となるのです。

 


 

案内人
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いかかでしたでしょうか?
ここまでお読み頂きありがとうございました!

 

文章量がとても多かったかと思いますが、何か為になる具体的な実践例はあったでしょうか?

末筆ながら、皆々様の営業でのご健勝をお祈りしております !

 

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